{"id":39487,"date":"2013-03-11T09:30:31","date_gmt":"2013-03-11T09:30:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/?p=39487"},"modified":"2020-04-17T10:44:17","modified_gmt":"2020-04-17T08:44:17","slug":"verkaufen-an-adam-und-eva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/verkaufen-an-adam-und-eva-1039487\/","title":{"rendered":"Verkaufen an Adam und Eva"},"content":{"rendered":"<p><figure class=\"hammy-responsive attachment alighnleft alignleft\" title=\"Kundinnen und Kunden kaufen v\u00f6llig unterschiedlich ein, ob in Gesch\u00e4ften, aus Katalogen oder im Internet.\"  data-media=\"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/wp-content\/uploads\/2013\/03\/postie-media455-150x150.jpg\"><noscript><img src=\"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/wp-content\/uploads\/2013\/03\/postie-media455-150x150.jpg\" alt=\"\" title=\"Kundinnen und Kunden kaufen v\u00f6llig unterschiedlich ein, ob in Gesch\u00e4ften, aus Katalogen oder im Internet.\" width=\"118\" height=\"118\"><\/noscript><\/figure>Praxistipps Gender Sales: M\u00e4nner und Frauen in Verkaufssituationen<\/p>\n<p>Die meisten Verkaufstechniken, die in Seminaren und B\u00fcchern gelehrt werden, wurden von M\u00e4nnern f\u00fcr m\u00e4nnliche Verk\u00e4ufer und m\u00e4nnliche Kunden entwickelt. Der gr\u00f6\u00dfte Teil davon funktioniert weder f\u00fcr Kundinnen noch f\u00fcr Verk\u00e4uferinnen. Kundinnen haben ganz andere Bed\u00fcrfnisse und Verk\u00e4uferinnen sollten sich viel mehr auf ihre authentische Intuition verlassen, statt auf k\u00fcnstlich antrainierte Techniken.<br \/>\n<!--more-->Frauen und M\u00e4nner suchen zu unterschiedlichen Zeitpunkten des Kaufentscheidungsprozesses eine Beratung.<\/p>\n<p>Eva ist oft noch nicht so festgelegt, wenn sie in das Gespr\u00e4ch mit Verk\u00e4ufern geht. Sie m\u00f6chte gemeinsam mit dem Verk\u00e4ufer \u00fcber die bestm\u00f6gliche Variante sprechdenken. Eva ist Maximizerin und denkt an ihr gesamtes Umfeld, was zu einem ganzen Kriterienkatalog f\u00fcr Kaufentscheidungen f\u00fchrt. F\u00fcr diesen sucht sie die optimale L\u00f6sung. Frauen interessieren sich f\u00fcr alle erdenklichen Details &#8211; sie komplizieren. Der gedankliche und emotionale Weg, den Frauen bis zur Kaufentscheidung gehen, ist somit deutlich l\u00e4nger.<br \/>\nAdam hingegen informiert sich gern gr\u00fcndlich vorab, um gut gewappnet in eine Kaufberatung zu gehen. Keinesfalls m\u00f6chte er das Gef\u00fchl haben, dem Verk\u00e4ufer &#8222;ausgeliefert&#8220; zu sein. Adam denkt beim Kauf in erster Linie an sich. Er hat ein bis drei wichtige Kriterien und will schnell und effizient eine gute L\u00f6sung finden. Er agiert als Satisficer. M\u00e4nner wollen vereinfachen und Punkte reduzieren, bis sie bei der Essenz angekommen sind.<\/p>\n<p>Zu den modernen Mythen z\u00e4hlt, dass Frauen Kaufentscheidungen emotional treffen, wohingegen M\u00e4nner diese v\u00f6llig rational durchziehen.<\/p>\n<p>Die Gehirnforschung hat gezeigt, dass Menschen, deren emotionale Regionen im Gehirn besch\u00e4digt sind, v\u00f6llig au\u00dferstande sind, \u00fcberhaupt Entscheidungen zu treffen. Rationale Entscheidungen gibt es nicht. Wer schon mal M\u00e4nner beim Kauf ersehnter Objekte, wie ihrem Traumauto, einem Hochleistungsgrill oder dem neuesten Power-Rasenm\u00e4her beobachtet hat, wei\u00df, dass M\u00e4nner \u00fcberaus emotional kaufen k\u00f6nnen. Bei vielen Frauen ist es gerade die Anschaffung eines Autos, die emotionslos nach rein praktischen Erw\u00e4gungen erfolgt.<br \/>\nM\u00e4nner wie auch Frauen kennen zwei Einkaufsarten: f\u00fcr Dinge des t\u00e4glichen Bedarfs und Dinge, die ihnen Freude machen. Frauen haben Freude am Shoppen, M\u00e4nner m\u00f6gen den Luxuskauf. Ja, auch M\u00e4nner kennen lustvolles Einkaufen &#8211; nur in anderen Bereichen als Frauen. Kleidung ist f\u00fcr Frauen meist lustvolles Shoppen, f\u00fcr M\u00e4nner jedoch l\u00e4stiger Bedarfskauf. Was M\u00e4nner zum Anprobieren in Umkleidekabinen mitnehmen, findet zu 75 Prozent auch seinen Weg an die Kasse. Frauen hingegen kaufen nur 25 Prozent der probierten Kleidungsst\u00fccke. Dennoch ist die Gefahr eventueller Kaufreue bei ihr gr\u00f6\u00dfer als bei ihm.<br \/>\nDer m\u00e4nnliche Kunde schl\u00e4gt seinen schnellsten Weg zum Kauf ein. Die Kundin schl\u00e4gt viele Haken und ist zu gro\u00dfen Umwegen bereit, um das optimale Produkt zu finden.<\/p>\n<p>Und dann geht es um den Menschen:<\/p>\n<p>Kundinnen brauchen Best\u00e4tigung und sie vertragen sehr viel davon.<br \/>\nKunden hingegen wollen f\u00fcr ihre Kaufentscheidungen gelobt werden.<br \/>\nDas ist bei genauerer Betrachtung ein enormer Unterschied: Lob bezieht sich auf eine Tat oder Leistung, Best\u00e4tigung auf eine Person.<\/p>\n<p>M\u00e4nnersprache versus Frauensprache im Verkauf &#8211; typische Fehler und wie sie vermieden werden k\u00f6nnen:<\/p>\n<p>Adam verwendet einen &#8222;Report Talk&#8220;, eine Sachsprache: Kurz, knapp, zielorientiert. ZDF (Zahlen &#8211; Daten &#8211; Fakten), mit Fokus auf technische Parameter. In Verkaufsgespr\u00e4chen stellt er gern Pokerfragen zum Abchecken von Fachkompetenz. Das wird von Verk\u00e4uferinnen oft fehl interpretiert und pers\u00f6nlich genommen. Er erwartet pr\u00e4gnante und kompetente Antworten. Adams Geduldsfaden ist eher kurz. Er ist entscheidungsfreudig und steht oft auch eisern zu gelegentlichen Fehlentscheidungen. Wenn er schweigt, sind seine Fragen und Bedenken gekl\u00e4rt und er denkt \u00fcber die unterbreiteten Angebote nach. Verk\u00e4uferinnen sei hier etwas Geduld gew\u00fcnscht &#8211; blo\u00df ihn jetzt nicht zutexten, sondern warten, bis er eine Kaufentscheidung getroffen hat.<br \/>\nEvas &#8222;Rapport Talk&#8220; ist eine Beziehungssprache, die auf Anwenderinnensicht und Nutzungsemotionen abzielt. Sie geht viel offener ins Gespr\u00e4ch. Gezielte offene Fragen helfen ihr, sich \u00fcber ihre W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse klarer zu werden. Mit der T\u00fcr ins Haus fallen, indem das erste Stichwort aufgegriffen und ein Angebot mit Abschlussfrage pr\u00e4sentiert wird, br\u00fcskiert sie. Frauen beschweren sich selten, sondern stimmen mit den F\u00fc\u00dfen ab: Sie kommen nicht wieder und erz\u00e4hlen negative Kauferlebnisse vielfach weiter. Wenn sie schweigt, hat der Verk\u00e4ufer ein ernstes Problem. Zutexten ist erneut der falsche Weg. Offene Fragen, was sie denkt oder womit sie sich gerade nicht wohl f\u00fchlt, sind deutlich besser. Ihr einzelner Kaufprozess dauert wesentlich l\u00e4nger, daf\u00fcr geht es der Kundin nicht nur um diesen einen Kauf, sondern um eine langfristige Gesch\u00e4ftsbeziehung. Wenn sie zufrieden ist, ist sie meist eine treue Kundin.<\/p>\n<p>Drei Tipps f\u00fcr das Verkaufen an Eva:<br \/>\n1. Planen Sie beim Erstgespr\u00e4ch 50 Prozent mehr Zeit f\u00fcr Eva ein. Das weibliche Kaufinteresse entwickelt sich \u00fcber einen l\u00e4ngeren Zeitraum als das von M\u00e4nnern.<br \/>\n2. Gestalten Sie das Produkt, wann immer es geht, gemeinsam mit Ihrer Kundin. So nimmt sie Besitz davon. Sorgen Sie f\u00fcr sinnliche Informationen. Eine Frau erf\u00e4hrt durch eine Ber\u00fchrung mit dem Produkt oft mehr als durch einen Fachvortrag.<br \/>\n3. Vermeiden Sie Fachwissen-Wettstreite. Wettbewerbssituationen wirken auf M\u00e4nner belebend. F\u00fcr Frauen sind Konkurrenz und Konflikte ein Albtraum.<\/p>\n<p>Drei Tipps f\u00fcr das Verkaufen an Adam:<br \/>\n1. Verk\u00e4uferinnen sollten das Sprechdenken m\u00e4nnlichen Kunden gegen\u00fcber w\u00e4hrend der Pr\u00e4sentation um jeden Preis vermeiden. M\u00e4nner halten sprechdenkende Frauen f\u00fcr fachlich inkompetent.<br \/>\n2. Beschr\u00e4nken Sie sich auf die Argumente, die die Anforderungskriterien des Kunden ansprechen. Weniger ist bei Adam manchmal mehr. Unterbreiten Sie ihm zwei, h\u00f6chstens drei Angebote.<br \/>\n3. Nehmen Sie Bedenken und provokative Fragen nicht pers\u00f6nlich. Es ist (s)ein Spiel. Wenn er mit Ihnen pokern will, hat er Sie als Verkaufsprofi akzeptiert. Bedenken beweisen sein ernsthaftes Kaufinteresse. Spielen Sie Ihre guten (Produktkenntnis-) Karten gekonnt aus.<\/p>\n<p>Ausf\u00fchrlich beschreiben Vivien Manazon (http:\/\/www.manazon.de) und Diana Jaff\u00e9 die Unterschiede in Kommunikation, Kaufverhalten und Verhandlungsstilen in Vortr\u00e4gen, Seminaren und ihrem aktuellen Buch &#8220; Verkaufen an Adam und Eva ) &#8211; Die Geheimtipps f\u00fcr erfolgreiches Verkaufen an M\u00e4nner und Frauen&#8220;, Wiley-VCH-Verlag, ISBN 978-3527507047, 360 Seiten, Hardcover, 24,90 EUR.<\/p>\n<p>Bildrechte: Wiley-VCH-Verlag 2012<\/p>\n<p>Expertin f\u00fcr das Verkaufen an Adam und Eva. Training, Coaching, Vortr\u00e4ge.<\/p>\n<p>Kontakt:<br \/>\nVivien Manazon Coachign &amp; Training<br \/>\nVivien Manazon<br \/>\nRheinsteinstr. 14<br \/>\n10318 Berlin<br \/>\n030 50378272<br \/>\nkontakt@manazon.de<br \/>\nhttp:\/\/manazon.de<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>URL zum YouTube-Video: <noindex><a target=\"_blank\" rel=\"nofollow\" href=\"http:\/\/www.youtube.com\/watch?v=\"  >http:\/\/www.youtube.com\/watch?v=<\/a><\/noindex><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Praxistipps Gender Sales: M\u00e4nner und Frauen in Verkaufssituationen Die meisten Verkaufstechniken, die in Seminaren und B\u00fcchern gelehrt werden, wurden von M\u00e4nnern f\u00fcr m\u00e4nnliche Verk\u00e4ufer und m\u00e4nnliche Kunden entwickelt. Der gr\u00f6\u00dfte Teil davon funktioniert weder f\u00fcr Kundinnen noch f\u00fcr Verk\u00e4uferinnen. Kundinnen haben ganz andere Bed\u00fcrfnisse und Verk\u00e4uferinnen sollten sich viel mehr auf ihre authentische Intuition verlassen,<\/p>\n","protected":false},"author":89,"featured_media":182397,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[327],"tags":[435],"class_list":["post-39487","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marktinformationen","tag-default"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/39487","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/wp-json\/wp\/v2\/users\/89"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=39487"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/39487\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/wp-json\/wp\/v2\/media\/182397"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=39487"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=39487"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.onlineshops-finden.de\/nachrichten-online-shop\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=39487"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}